ロー・ボール・テクニックを使った交渉術で相手に要求をのませる!

①ロー・ボール・テクニックとは?

ローボールテクニックとは、※「一貫性の原理」を利用した心理テクニックです。

初めに相手が承諾しやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を突きつける手法のことをいいます。


相手の承諾を一旦得ることで、次の条件を断りづらくさせるという巧みな心理操作です。

条件や要求をボールにたとえ、“低いボールから投げる”というところから、そう呼ばれています。

※「一貫性の原理」
”一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したい”という人間の心理。

過去にこんな実験結果も出ています!

アメリカのアリゾナ州立大学の心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏が頼みごとをしてその承諾率を調べた実験があります。

博士は大学生に心理学実験への協力要請を行いました。

その際に、

一つのグループには「事前に実験の開始時刻を朝7時と伝える」
もう一方のグループには時間等の詳細は伝えない。

というものでした。

その結果
事前に実験の開始時刻を朝7時と伝えたグループの参加申し込みは24%にとどまりましたが、
何も伝えなかったグループの方はなんと56%もの学生が参加を申し込んだのです。

②普段の生活(仕事、恋愛)での活用方法

仕事

セールのチラシで「最大70%オフ」なんて広告を見て店に行ってみると、実際に70%オフになっているのは去年の売れ残りの商品ばかり。

今年発売の商品はすべて定価、、、

しかし店員さんに進められるがままに気になっている新作の商品を定価で買ってしまった。

なんて経験はありませんか?

これは商売でよく使われるローボールテクニックです。

また車の試乗で、フルカスタムの車に乗せてお得感を演出し、契約が成立した後で「カーナビは追加料金になります。」などと後出しでオプション代を請求するのも典型的なローボール・テクニックです。

「いやなら断ればいいのでは?」と思うかもしれませんが、実際に面倒な契約書を交わし、何百万もする車の契約が済んだ後でたかだか数万円のカーナビで契約をキャンセルしようという人はそうそういませんよね。

また一度「購入する」と決定した内容を覆すことは”一貫性の法則”の逆らうことになり、人間の心理上なかなかできることではないのです。

恋愛

恋愛の場面でもローボールテクニックは有効です。

例えば、マイナスの面(自分は既婚者である・本当はあまり収入が多くない等)を隠し意中の相手と付き合う。

その後実は既婚者であるが、妻とは別れる意思がある。また、あまり収入は多くないが頑張って働いている。等の悪条件を告げる。

悪条件を告げられた際に「話が違う」とはなるかもしれませんが、実際に付き合っている、相手を好きになっているために「それが理由で別れる」となる確率は非常に低いです。

これらも典型的なローボールテクニックと言えます。

③ローボールテクニック⇔フットインザドアの違い

ローボールテクニックと似た心理テクニックに「フットインザドア」という手法があります。

具体的に何が違うのかと言いますと、内容提示の仕方です。

ローボールテクニックの場合は、最初も最後も要求自体は変わりません。ただ、要求の条件や、都合の悪い条件を隠した状態で提示することが多く、使い方を間違えると詐欺だと思われたり恨みを買うこともありますので注意が必要です。

フットインザドアの場合は、最初に小さい要求から始まり、それが通ると次に大きい要求へとレベルアップしていきます。

徐々に大きな要求に上げていき、最終的に本来の目的である要求を相手にのませるという手法です。

ですので、ローボールテクニックとは違い、最初と最後で要求そのものが変わってきます。

④ローボールテクニックを使う上での注意点

ローボールテクニックは、好条件を前面に押し出し悪い面は隠すことで詐欺だと思われたり、恨みを買いやすいのも事実です。

しかしその反面、交渉の場で使われていたり、マーケティングでの手法としてもとても重宝するテクニックでもあります。

使用する際には必ず相手に対する精神的配慮を心がけましょう。

⑤まとめ

ローボールテクニックについてまとめてみました。

①一貫性の原理を利用した心理テクニックなので、断りにくい。
②いい面ばかりを示して、相手に提案をのませ、承諾をもらった後で悪い面も提示する(ズルい)
③この手法を使う際は必ず相手の気持ちに配慮を!

交渉や、マーケティングなどでもとても使い勝手のいい心理テクニックとなります。

ただ、使い方を間違えたり配慮の掛けた使い方をすると恨みを買うこともありますので十分に注意が必要です。

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