「一貫性の原理(法則)」を使って、相手に要求をのませる!

①一貫性の原理(法則)とは?

一貫性の原理(法則)とは、

”一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したい”という人間の心理です。

人は無意識のうちに矛盾を嫌い、自分の決めたこと、言った事に対して整合性を取ろうとします。

一貫性の原理(法則)を意識するだけで、ビジネスシーンでも恋愛でも優位に立ちまわることが可能となります。

②一貫性の原理(法則)の具体例

・映画を見ていて、序盤で”おもしろくない”と感じたが、何となく最後まで見てしまった。

・ 面倒だと思ったが、以前からの約束があったので友達とご飯に行った。

・ 他人の意見を聞いて良いと思っても、自分のアイデアを曲げようとしない。

これらはすべて一貫性の原理(法則)が働いていると考えられています。

③一貫性の原理(法則)が働く理由

ではなぜ一貫性の原理(法則)が働くのでしょうか?

大きく分けて、二つの要因が考えられます。

①一貫性があるほうが得をする。
②一貫性があることによって、日常の選択を自動化できる。

一貫性があるほうが得をする。

人間社会において、言っていることがコロコロ変わる人よりも一貫して同じ主張を貫いている人のほうが信頼が持てますよね。

つまり「一貫性をもつ=社会的信用を得やすい」ということになります。

信用がある人は困ったときに助けてもらえる可能性も高くなりますし、意見をした際の賛同も得やすくなります。

つまり一貫性を持っているほうが、社会生活において得をするということが言えます。

②一貫性があることによって、日常の選択を自動化できる。

人は日常生活の中で数えきれないほど沢山の選択をしなければなりません。

何時に起きるか
起きてから家を出るまでになにをするか
駅まではどうやっていくか
電車は何時のモノにのるのか

今思いつくだけでこれだけの選択をしています。

これらをいちいち考えていたら一日何時間あっても足りないですすよね。

人は無意識のうちにこれらを習慣化(自動化)することによって選択する手間を省いているのです。

一貫性の原理(法則)はこれらの選択を習慣化(自動化)するためにも一役買っています。

④一貫性の原理(法則)利用した心理テクニック

ローボール・テクニック


・フット・イン・ザ・ドア・テクニック

があります。

⑤普段の生活(恋愛、仕事)での活用方法

恋愛

まず男女が「付き合う」という行為自体に一貫性の原理(法則)が働いています。

付き合う時には、お互いに自分の意志でこの人と付き合おうと決意をします。その決意を貫こうとするのが一貫性の原理(法則)です。

そして、一貫性の原理(法則)は公共性が高ければ高いほど、効力も高くなります。

「親にも会ってるし、友達にも紹介してしまったから別れづらい」なんて言うのはまさに”公共性”の効力と言えます。

そして「結婚式」という式典も”公共性”を高めてくれます。

ですので、相手との関係をより長く維持していくためには、まず親や友人に広く紹介する。

そして、結婚式は必ず行うということをお勧めします。

仕事

商談などの場においても一貫性の原理(法則)は活躍します。

A「現在ご利用いただいているシステムで何か不満な点等はありませんか?」

B「そうだな、例えばもう少し容量が大きくて通信速度が速いものがあればいいんだけど、、容量あげると値段が上がっちゃうから乗り換えるのはなかなか難しいかな。」

A「そういうことでしたらこちらのタイプなんていかがでしょうか?こちらのタイプでしたら、通信回線を別に設けておりますので、従来のモノの倍の速度で通信が可能ですし、容量も1,5倍になっております。」

B「でも値段が、、、」

A「本来でしたら〇円なんですが、御社にはいつもお世話になっておりますので、今なら半額でご契約させていただきます。
この値段でしたら従来品と△円しか変わりませんので、是非ご検討いただけませんか?(ハード・トゥ・ゲット・テクニック)」

B「そういうことなら、、、」

なんてよくある商談の風景ですが、まず最初に

AさんはBさんに対して「現在不満に思っている点はないか」と「その改善点」を用意して交渉に臨んでいます。

Bさんは最初のAさんの問いに対して現在抱えている問題点を答えてしまった手前、それらの問題点をカバーしている新商品のススメを断りにくい状況下に陥ってしまったということです。

交渉の場では一貫性の原理(法則)と「今回だけ」「あなただけ」などという特別感を演出する「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」はとても有効ですので是非覚えておいてくださいね。

⑥気を付けること

一貫性の原理(法則)とは、あくまで「一貫した行動を取りたい」という心理であって、

必ず一貫した行動や言動をとる、取ろうと働く というわけではないということです。

⑦まとめ

①一貫性の原理(法則)とは”一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したい”という人間の心理
②一貫性を持つことで得をする。また、日常の選択を自動化できるというメリットがある。
③一貫性の原理(法則)を利用したテクニックに・ローボール・テクニック・フット・イン・ザ・ドア・テクニックがある。

一貫性の原理(法則)は仕事においても、普段の生活においてもとても使いやすい心理テクニックとなります。

ただ、あくまで「一貫した行動を取りたい」という心理が働くだけで会って、必ずしも一貫した行動や言動をとる、取ろうと働くというわけではありませんので注意が必要となります。

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